運送物流業情報ラボTransportation Logistics Information Lab

運送会社も営業マンを使う時代?衰退しないための戦略とは?

2018.07.26
分類:その他
だんだんと景気が回復したといわれている日本経済ですが、実際のところ、中小や零細企業の運送会社ではいろいろな問題で厳しい経済環境であるといえます。 仕事を選べる物量はないですが、輸送の品質や効率化などが求められ、人手不足なども重なり問題は拡大しつつある状況といえるでしょう。 そのような中で、営業活動に励むしかないと決断する企業も増えている状態です。

売上を伸ばすために必要なこと

営業専門の従業員を雇用して営業を行う運送会社では、ものを作って売る業界ではないことから営業で新規開拓を実践して売上を伸ばすことを行っています。 既存の顧客だけに頼ればいずれ衰退していくことを見越しての戦略ですが、この営業活動も効率的に行うように、てきとうに飛び込み営業するのではなく既存の顧客から紹介を受けるといった内容で拡大しているのが特徴です。 しかし、既存の顧客だけを頼りにすると、今度は同業種の仕事ばかりが増えてしまうことになるので、繁忙期が重なってしまい対応できなる可能性があります。このような営業1つにとってもいろいろな問題が生じることになってしまうのです。

新しい営業展開を可能にする戦略

また、営業担当といえども業界について本当に理解した上で営業ができる人材が必要です。 そのように考えると本当なら経営者自身が営業を行うことが最も早いでしょう。 しかしそれでは人は育ちませんので、利益を上げることができるか分からない営業担当に頼るよりは新しい営業展開を可能とする営業施設や設備に投資して営業の幅を広げることも必要になるでしょう。 確実に売り上げに繋がるところに資金を費やし、営業の武器を増やすことができれば展開もしやすくなるはずと考えることです。

運送会社によって営業戦略は様々

また、ドライバーに営業活動を兼務させている運送会社もあります。こちらではドライバーごとに荷主を振り分けて、それぞれが顧客の対応と管理を行うという形です。 確かに固定給にプラスして歩合給が出るように設定すると、それぞれモチベーションや責任感を向上させることにも繋がるでしょう。 その他、新規営業ではなく協力会社になるべく仕事を回してもらうようにするという運送会社もあれば、未回収の運賃を徴収するための専属営業マンがほしいと考える運送会社もあります。 中小や零細企業にはいろいろな問題が多く、いずれも対応に頭を抱えている状況といえるでしょう。