建設工事業の営業強化における方法とは？受注を増やす提案と活動を解説
建設工事業の営業活動においては、工事を受注する活動だけに留まらず、信頼関係構築や社会資本整備への貢献までを意識することが必要です。
脱炭素・DX（デジタルトランスフォーメーション）化推進・労働力不足などの課題を抱える業界だからこそ、営業方法も付加価値を提案できる形式へと変えていきましょう。
高い専門知識やデジタル技術、人間味あふれる行動が、信頼関係を獲得し、営業強化につながります。
そこで、建設工事業の営業強化における方法について、受注を増やす提案と活動を解説します。
顧客の潜在的課題を解決する提案が重要
建設業界においては、顧客の潜在的な課題を解決する提案力が重視されます。
図面通りの見積もりを提示するのではなく、光熱費削減やBCP計画強化を目的とした免震・防災技術の提案など、建物に何を求められるのか考慮した上での提案が必要です。
環境配慮が社会的評価に直結する傾向が強いため、低炭素資材を活用することなど、ESGを目指す営業活動も実施しましょう。
営業活動の高度化に向けたDX活用
IT技術が進化したことで、営業プロセスも大きく変化したといえますが、建設業界の営業活動においても、DX活用による高度化が求められます。
営業段階から、3Dモデルで完成イメージを視覚的に共有できれば、設計やコストのミスマッチを防ぐことができます。
顧客情報やこれまでの修繕履歴を一元的に管理し、最適なタイミングで改修工事ができるように提案する、ストック型営業も増えつつあります。
また、セミナーや自社のウェブサイトを通じて見込み客を獲得し、効率的にアプローチを行う形式も浸透しています。
信頼獲得のための法令遵守の重要性
建設業界では、顧客の信頼を獲得するために、法令遵守の重要性を今一度再確認しておきましょう。
主に、建設業法や公共工事入札契約適正化法などが建設業界に関連する法律といえますが、法令遵守を前提とした営業が必須となります。
働きやすいホワイト企業であることや、工期を適切に設定する会社であることをアピールすることで、持続可能な施工体制を構築していることを証明できます。
無理な工期設定は、建設工事現場の安全を脅かすことになるため、企業のブランドのイメージを失墜させる恐れがあると認識しておきましょう。
以上により、営業担当者には、断る勇気と適正な工期を交渉する能力も必要です。
